目录
1.1 从数据看整个运输结构
1.2 从业务视角看结构
1.2.1 匹配与全渠道的物流商业网络：仓储+运输
1.2.2 物流业务层层外包形成的物流商业网络
1.3 从产品进行分析
1.3.1 从时间轴看发展
1.3.2 运输管理软件正在变化
1.3.3 代表性产品
2 从模式和趋势展望角度
2.1 各物流参与主体的产品诉求
2.2 典型产品介绍
2.2.1 匹配各主体的典型物流产品
2.3 交易匹配与社区型运输管理平台的对比
2.4 平台的三类模式：信息平台、交易平台、社区平台
2.5 基于运输外包服务需求的平台的模式划分
2.6 成功物流平台的五要素
2.7 物流平台发展趋势：增值、连接、协同
2.8 趋势总结：物流商业网络的升级--合作型物流网络体系
2.9 预测与展望
3 国外主要平台对比分析
3.1 美国货运市场的基本情况：整车、零担、轻资产、三方
3.2 美国broker中介模式
3.3 案例分享
3.3.1 C.H.Robinson
3.3.2 Freight Quote
3.3.3 COYOTE
3.3.4 Echo
3.3.5 RRTS
1 从产品的角度看物流创新平台
这两年物流+互联网，风起云涌，创新迭出。科技带来了变革，互联网的深化应用和智能手机的普及也促进了物流行业软件，saas+app的创新产品不断涌现。虽然产品很多，但是大多数还是处在一个理念转化为成熟产品的过程当中。相信前几天，大家也关注到了神盾的情况。所以，互联网给物流行业带来实质性的改变还有待时日。但是，不管怎样，从发货人的角度上来讲，他们对于新技术、新产品已经满心期盼。都希望能够帮助他们能够早日帮助他们更好的管理现在层层外包的社会化物流服务体系。
1.1 从数据看整个运输结构
GDP占物流总费用的比例是不断在变化的。2015年最新的数据为15%左右。关于这个数据是否有价值，可参考王拥军的《中国物流成本到底高不高》。报告中公路运输市场2014年的4.15万亿的由来：整个运输费用是5.6万亿，其中70%是公里运输。这个数据是我和很多的投资人，行业的专业人事沟通交流之后得出的结果。4.15万亿的结构性：货运配货站，3千亿左右的规模；零担运输，大概1万亿，其中的网络公司大概占了1千亿，即零担中，九成是由专线公司承担的；整车，相对体量较大，占到了70%左右。
从具体来看，整车又分成了城际、城配、自有车辆以及特种车辆。城际和城配大概都有1万亿，那剩下的自有车辆及特种车辆大概有8千亿的规模。
1.2 从业务视角看结构
从货主的视角来看，货主最关注的是供应链。大家对SCOR模型感兴趣的话可以参考《卓越供应链——SCOR模型使用手册》。从SCOR模型的角度来看，整个供应链以计划为引领，把采购、生产、配送、配货这些都纳入进去，那对应的其实是货主企业整个供应链的变化。
1.2.1 匹配与全渠道的物流商业网络：仓储+运输
对于传统企业，电子商务渠道也越来越重要，货主企业在不断地构建自己的电商平台和网站。之前的物流更多的是独立运营。而当电商的份额越来越大的时候，整个全渠道的供应链管理就变得越来越重要。匹配于全渠道的整个物流的商业网络，就是整个仓储+运输的网络，如下图：
图中有一般运输的承运商，货运配货站，O2O的服务商。再从货主的角度来看，包括原材料、产品门店的配送和调拨，电商业务以及退货业务。这些大多都经由第三方物流把它再展成物流的业务模式，整车，零担，包裹以及仓储管理。物流业务层层外包的过程，形成了一个物流商业网络。
1.2.2 物流业务层层外包形成的物流商业网络
物流的商业网络中，有不同的参与者，不同的支撑者。我们把这些角色再重新划分成两大类。一类是私有化的物流体系，这个体系很明显是一个自成网络体系，相对封闭的一个运输管理模式。红色的点是核心，然后他把黄色的各个自有的分支整合起来，然后再延伸到不同的终端网点，构成了一个私有化的网络。非常典型的就是货运配货站快运类网络型公司，如德邦、顺丰。
一个是社会化的物流网络，这个物流网络体系当中，从货主到物流方案的提供者到物流业务的执行者，大家没有从属关系，相互之间就是合作的关系。
社会化的物流网络中的运输业务，从订单的下达，到运输的计划、调度、跟踪、结算，包括回单签收这些都是在不同的主体之间完成的。通过这样社会化的配合，最终使得货主交付到客户手中的这样一个物流业务能以得以完成。
经常看到的O2O物流也做得非常有意思。它是在末端上实现的一种社会化。可参考关于配送的文章《浅谈城配业务的服务模式变化》。
所以，无论是私有化还是社会化的物流网络体系，对公司与货主而言，都是他的有效的承运网络。
大家比较关注社会化物流网络当中所带来的关系松散，参与者众多，无法有效协同这类问题。但是互联网确实给整个物流运输带来了一些影响。（《互联网带给运输链条的影响》）
整个物流运输链条，从货主到三方到专线到司机到收货人。以前，大家都有自己的系统，自己的工具，但是相互之间的协同，是很难有效地完成的。那现在互联网一体化的解决方案，将全链条的各方用系统和APP连接起来，让大家真正在一个平台上互相对话，互相协同，我觉得这是有深刻意义的。
那么，从具体技术上来看，物流企业级的服务，无论是TMS还是WMS，它们的SAAS化都是非常明显的。而且从配货这个领域看，小黑板到信息网再到APP，整个发展的脉络也非常的清晰。
车辆和设备的跟踪，从GPS到智能手机的APP，应用也比较广泛。当然，仓库也在逐渐从人工向自动化不断的进展。而且仓储当中的云仓，也越来越被大家所接受。
1.3 从产品进行分析
1.3.1 从时间轴看发展
2000年到2005年是一个时段，2010年到2015年又是另外一个时段。都是不同产品精彩纷呈的时段。通过这样的对比，也能够大概感受出来，确实可能一个新的时代来了。会有一大波新产品涌现出来，在市场上占据一定的位置。那么这些产品，他们的价值到底在哪里？我觉得我们还是应该从业务网络这个角度来看下，任何产品都不能脱离他的客户，脱离他的上下游来看。
从如下几个角度来看：园区，传化已经上市，他的易货嘀、陆鲸还有运宝都已经上线。天地汇，现在更多的在走向天地卡行；信息网比较有意思，之前每个园区可能都会用，但现在每个车货匹配的APP，包括物流服务的网站逐渐出现对信息网带来一定的冲击，但是2016年大家应该会看到一些新的整合模式出现；车载由原来的手机GPS追踪也逐渐向着APP追踪的方向发展。可能追踪已经从一种比较专业的事情逐渐变成一种基础设施型的服务；近几年日火的车货匹配，无论是从干线领域还是从城际领域都产生了很多的公司。当然，现在大家也越来越不觉得车货匹配这个词能够涵盖他们的产品和他们的服务；WMS领域也发生了一些变化，有些新的公司在随着电商，随着SAAS化在涌现出来；运输管理系统原先以专线的软件为主，现在也逐渐向SAAS平台这样的模式在发展；交易平台是这两年才新产生的。
通过这张图，我们最想表达的是大家应该去看每个业务链它的上下游。中间有个不能显示的图是壹米滴答，这些产品，我们应该着重关注，它们服务于谁，它从谁那调动资源。一款好的产品，应该让他的客户用得爽，让它调用的资源能获取利益。否则，这个产品可能会失败。而且，任何一个产品要有它的利润空间，也就是说，它原来就是有市场空间的一款产品。
怎么来理解这件事情？我觉得，车货匹配平台的例子是可以看的，他们是有价值的。例如，它们向不同的园区进发，然后占据园区的信息网所占的空间。
其实信息网原先都是赚钱的，每家都能够有不少的会员，收到不少会员费。因此，它本身是存在市场的，有它的客户群，那谁再去跟它抢，也同样能在这个市场当中获取原有的那个市场空间、那些利益。那这样的产品就是有价值的，只不过他做了一些替代。所以，我们从货主展开，最长的链条，是到三方专线，货运信息部车队，那么最短的就是货主直接获取到物流服务，或者直接到车。大家沿着这个链条看，服务于货主到三方的这些工具，现在也越来越多了。无疑，OTMS做的相对来说可能比较大一些。那么，包括城配，专线和到车这样一个领域，不同的平台都在逐渐发展。
这里面，比较值得注意的是56.1688。以现在交易额来看，它可能是这里面最大的，虽然大家不一定关注到。56.1688..com平台可以根据不同的线路来查零担，整车，能过获取到的价格都是比标准价格打折扣的。
从三方开始，也有很多的业务，包括像一站网这样的交易平台。它将三方的业务在平台上展示给专线，然后专线接了这个业务把交易留在平台上成为获取融资的一种方式。
到车这一段，都是这个领域原先非常有影响力的人物做的，如翟总，冯总，张总。
干线这个领域也比较有意思，其实最早已经有公司撑不住退出这个竞争了，但现在又卷土重来，大家都在考虑怎样把车辆集合起来之后去做车辆的延伸服务，无论是从信息、园区、后市场这几个角度还是金融，都期望能够挖掘更大的价值空间。
这里面我觉得wms领域可能发展得比较慢，但2016年大家能看到这个领域产生的一些新变化，有几家SaaS版的wms很快就要破土而出。
园区领域现在涌入者也越来越多，而且现在涌进来的全部都是真正有钱的大块头，创业公司就需要快速的找到一条业务深入的路径，真正的从业务上找到一条路子甩开他们。
1.3.2 运输管理软件正在变化
一方面SaaS系统可能会越来越多的占据市场份额，另外有些免费的小软件也会越来越多，所以原先可能占据中低端市场的软件公司会承受比较大的压力，不过所谓的中低端市场并不代表没有利润空间，我也知道有的公司软件的收入其实占他们的比例已经很低了，而增值服务可能都占到了有七成。
在车载这样一个领域来看，我觉得他们还是有很大壁垒的，而且加上国家是强制推动重载卡车要安装的，所以我觉得这个市场可能不会有大的问题。虽然长期看app是免费的提供追踪服务，但是因为现在的整个车载他们的生态已经构建的比较完善了，当然很多车厂都在考虑自己干这个活了。
1.3.2 代表性产品
城配领域的快货运是一个比较有意思的个体，他们在构建核心城市的同城功能以及城市之间的专线的这种匹配，其实就覆盖了城配和干线几乎所有的领域了，而且主打一个城市群的概念，他们今年会有比较大的动作。车夫回程车刚才也说了，它针对整合货运信息部这样一个功能是非常有特点的，他们是这个领域当中最充分的肯定了货运信息部的至关重要的价值的一个平台，当然他现在的产品应该后续会逐渐向司机也会做一些app。
56.1688呢我觉得这个平台也是值得研究的案例，它已经有了海量的物流供应商让大家可以在里面通过线路去查找不同的供应商。中仓网是中铁物流跟中国仓储协会联合做的一个平台，把租仓信息和求租信息进行匹配，当然这个也不是他们主要想做的，可能后续偏金融的等一些东西才是他们想做的。传化上市值两百个亿那可不是忽悠来的，16年他们这些产品也会有大的动作。
一站网是所有平台中最坚定的站在交易的这个点上的一个平台，之所以到交易是因为交易是离金融最近的，他们就是通过交易来做金融的。面向三方这个领域otms也提供了一套软件的解决方案，主要是因为三方对着上游多个货主，下端对着多个承运商，那需要一个连接上下网络的一个体系。包括像易代收、聚保在代收货款、保险方面的探索也非常有意思，大家可以关注李岩溪、周他们的文章，他们平时也比较多，都是写文章和发表演讲的高手。
不同的细分市场现在都已经获得了不少的融资，我们物流沙龙也有一篇文章是专门做了融资的分析，大家一会可以看一下文章当中有更纤详细的介绍。（《【物流沙龙年度盘点】2015年物流行业投融资及并购大全》）
2 从模式和趋势展望角度
2.1 各物流参与主体的产品诉求
从模式看，我自己梳理了一个逻辑框架，根据物流参与主体的需求来看，可以分为物流服务需求者（货主方）、物流方案提供者（第三方物流）、物流业务执行者（专线、司机、仓管员）。
从产品诉求上分，可以从交易、管理、操作3个维度看，我们把信息化、车货匹配、交易、基础设施这些产品融合一起看，比较好评估产品的价值。
首先，是交易，交易的人多、交易量大、相互交易的对手方很多，这些交易数据能让投资方也看到这个平台的实力。
第二，之前我们说了很多信息化的产品，无论是WMS（仓库管理系统）、TMS（运输管理系统）、OMS（订单管理系统），都是管理系统，因此管理是非常重要的一个维度。
第三，操作，具体的操作，在执行的层面包括库内的作业、线路规划调度、车辆执行情况，因此应该关注这类平台产品是否在操作的层面落地，能够支持这些公司。
2.2 典型产品介绍
首先，我们看匹配物流服务需求货主的。oTMS就是一款从货主管理角度出发的产品。这边要强调两个功能。一方面是运输招标，另一方面是以货主为核心展开的承运网络体系。所以，oTMS在交易、管理、操作这3个方面都有所涉及。
交易：
订单招标
管理：
帮货主串联整个运输网络、传递管理诉求
操作：
同时抵达承运商、司机层面
对于运输方案的提供者（第三方物流），对于这类产品更多都是信息化管理产品。
最典型的一类是OMS，TMS，WMS，例如，富勒、唯智。
还有一类是互联网产品：例如一站网、云鸟，他们更像是第三方物流的角色。
一站网，不仅仅为宝供服务，通过交易连接起三方物流和专线公司；云鸟更像运输公司的操作模式，作为物流公司对外接单，再把订单分配给司机。
因此，这些产品在订单的处理、运输管理上都能为运输方案提供者支持，因此，这方面的产品是比较完善的。
针对车的GPS：易流、G7、管车宝都是领先产品
针对专线、区域零担公司的TMS：蓝桥、飞扬、域普等
车货匹配：这类产品有一个简单的模型（运力池——订单池），通过APP整合个体司机，通过提供运力选择，吸引更多的货主将货源发布在平台上，再由平台制定交易的规则，使得车货匹配能快速完成。
总结来看，车货匹配产品主要面对司机、专线、货运信息部，着重在操作、交易管理层面。而GPS类产品注重在管理层面，没有交易入口。
针对这些诉求和层层外包的社会化物流看做常态的话，那么这些产品又可以分成：
交易+管理+操作：通过自上而下，通过连接，将覆盖整个物流商业网络；
管理+操作：管理软件，基于流程和KPI支持业务操作及管理诉求；
交易+操作：更偏重底层的操作和交易，支持操作，并集中于操作资源的匹配交易。
从这几个层面来看，这些产品从交易覆盖的领域，覆盖链条的长度、产品所关注的重点，差异都比较大。
2.3 交易匹配与社区型运输管理平台的对比
像中间支持"管理和操作"的软件大家接触比较多，而交易匹配和社区型运输管理相对比较典型，重点再讲一下。
车货匹配相对比较简单，用一款产品做订单和运力的匹配，而社区型则覆盖整个从货主、物流公司、司机整个长网络。因此，这两个产品非常值得研究。
交易匹配类的产品重在信息的匹配，冲击了原先重在干线运输的信息网产品，而对于交易难度还是比较大的，所以市面上的APP也很少公布平台上交易额的数据。另外，因为APP类移动端的产品适合个体的使用，在操作和管理也有局限性，因此这类适合货运信息部交易匹配的产品无法满足企业的管理需求。
社区型平台把货主、第三方物流、承运商、运输公司、司机、收货人都放在一个网络中，重在连接。但由于无论是交易匹配类还是社区型的产品在管理和操作上需要不断地强化，因此向原先的管理类产品学习是非常必要的。
社区型平台由于涉及链条非常长，所以在交易方面是比较薄弱的，上下游任意的两方，关注点和诉求都不同，如果要覆盖整个链条的交易行为，那对这类产品在功能性和市场构建方面挑战都非常大。
2.4 平台的三类模式：信息平台、交易平台、社区平台
信息平台
比较多的就是信息网，这些信息网可以从货盘、运力、运价、线路、从业者等信息，通过这方面的信息展示把集聚的海量信息展现给需要的人，然后让这些人自行根据这些信息中有价值的联系方式进行匹配，这是信息平台的价值。
交易平台
更多的是在货方和承运方之间展开物流运输服务的交易，那这里面诚信这样的一个特征就非常重要，对于所有的交易而言，如果没有这种诚信的特征，未来物流金融交易产品就很难开展。
信息平台
比较多的就是信息网，这些信息网可以从货盘、运力、运价、线路、从业者等信息，通过这方面的信息展示把集聚的海量信息展现给需要的人，然后让这些人自行根据这些信息中有价值的联系方式进行匹配，这是信息平台的价值。
介于信息平台和交易平台之间呢，我放了1688、货车帮、运满满这样的产品，是觉得这样的产品，像1688本身是所有物流公司信息的一个展示平台，同时也能满足大家在上面进行下单、进行交易，对它来说，交易不是那么重，比较主要的还是它的信息展示。
而运满满和货车帮现在更多的是通过APP这样的形式来承载了原先信息网的信息匹配，同时在逐步向增加交易的方向上进行拓展。
后面放的是社区平台，社区平台更加匹配现在物流运输商业网络生态特征的平台，因为它连接的运输链条比较长，就像oTMS这样的平台。
在交易平台和社区平台之间，我放了卡行，卡行相对来说比较特别，它通过让线路商加盟这样的形式既构建了线路商相互之间进行自主交易的模式，同时它通过串联这些线路商并且不断向更多的区域进行拓展，从一级枢纽拓展到二级枢纽，也就是说从干线拓展到支线，以及向配送段逐渐延伸，那这样的话，它既有交易也有向社区型延伸的特征，所以把它放在了中间。
2.5 基于运输外包服务需求的平台的模式划分
还有一种平台划分的模式是C.H. Robinson 的划分模式，这张图把软件、服务、一直到物流服务这些放在一起来划分模式，我觉得它充分肯定了信息系统在整个服务外包中的重要地位。也就是说基于物流软件，无论是订单管理系统、仓库管理系统还是运输管理系统，在系统之上叠加相应的服务，最终再和其他物流公司的服务来比，它自己自创了一个管理型TMS的概念。
我们放了C.H. Robinson的global control Tower，也就是全球控制塔，这个控制塔里面包含了它全球的TMS、技术专家和流程优化专家，也就是说它不仅仅是提供技术，也提供流程的优化、IT技术的支持，它把这些服务打包成为管理型TMS，我觉得这是非常有意思的一个划分，这当然是匹配与C.H. Robinson它自有的一种特征。如果说再基于系统之上，其实就是完全超越系统了，已经完全是物流公司服务商了，那又在另外一个类别。
我觉得《platform power》这本书提出的三种模式非常有意思，一个是生产模式，一个是优化模式，一个是平台模式。
生产模式就是加人，我们买更多的原材料，找更多人；优化模式就是说我们技术很牛，我们通过路径优化、装载优化、拣选路径优化等来提升物流服务的效率，通过优化也能做成一类好的平台。
还有一类就是真正的所谓的platform 平台模式，就是让用户相互满足需要，这就非常有意思了。也就是说平台一端连着需求方，一端连着用户方，而且所谓的需求方和用户方是可以相互转化的，他们之间就能相互满足需要，相互提供服务，这无疑是现在行业中非常热门的新型平台所讲述的特征。
2.6 成功物流平台的五要素
成功地平台，我觉得会有这样五个要素：
互动：无论是信息型平台、交易型平台还是社区型平台，都是要强调说在这个平台上的各方是要互动的，只有互动才能让平台有了活性有了价值；
自主性：所谓自主型说所有在平台上的每一个角色，不是说我参与到这个平台去了我就被人整合了，我参与到平台去其实是我要自主只发的要去使用这个平台，自己去找到有用的东西，然后还是要帮助我自己的生意，所以这个自主性就非常重要，这才是每个平台上，让每个平台玩得嗨的一个因素；
扩展性：因为所有的平台都是在分阶段的做事情，比如第一步我是把司机集中起来，接下来就希望这些运力能够吸引到货方，能够有更多的运力更多的货运信息部来使用这些运力，这种扩展性就是就自然而然把原有资源的效用发挥出来，也让平台运营方获得更多的商业价值；
资源丰富：所谓资源丰富就是说最好是海量，因为所谓平台如果没有海量资源，怎么能称得上是一种海量平台呢，所以无论是面向哪类角色，平台都需要囊括更多的人进来，更多的参与者进来，让里面的资源充分丰富化，让别人是可选择的；
增值：因为所以的产品在现在这个阶段都是在积累相应的资源，当资源真正丰富到一定程度，所有的交易比较活跃，而且已经扩展到一定程度时，大家都在想所谓的大数据大金融。
当然，我觉得增值服务是有必要的，但是大家不要高估它们。因为所谓的大数据就是你的数据量要大到什么样的程度，你要从数据中抽象出什么东西，往往很多人是就着大数据讲大数据，我们出去也见过很多人，都要自己拿着大数据，那是不是你拿的数据就是大数据？我觉得这是很值得怀疑的。
而且我跟一些专门做信息的专家聊过，反倒有些专家认为不存在所谓的大数据，他就认为说我需要有用的数据，而不管这一个数据量有多大，对我有用就好。那另外一点增值服务，大家讲得比较多的就是金融，但是金融这个角度来说，同样存在一定点是值得思考的，因为你不是玩金融的，你要引进其他玩金融的人在里面玩，那别人玩又能分你多少？你所谓的在这上面的获益可能会非常少。
2.7 物流平台发展趋势：增值、连接、协同
那么，我们看一下平台的发展趋势
增值：一方面是面向车和司机的后市场服务，另外一方面是金融服务。用一张图简单的列出现在我们在市场上看到的各家正在做的增值服务，供大家参考；
连接：就是所有的平台都希望通过系统连接的方式形成快速的批量处理的订单，最好还能形成交易。所以这样批量处理订单并且形成交易，什么样的方式能最快捷实现呢？那无疑是信息系统的对接，所以大家都在考虑和自己相关的一些行业的信息系统进行连接，和自己的大客户进行系统对接，这样子能够快速的大量的处理订单。
协同：
所谓协同，我们也看了这样几方面。我觉得协同主要是考虑说一个平台如何通过让不同的参与者都能参与进去，而且参与者越多越能提升资源利用效率，降低成本，如果能做到这点，协同的效应就出来了。
比如说专线间自主交易的协同，现在专线之间也不断的进行相互交易，那这样的交易如果能有一个统一的平台能够成为交易的中间方，这样的平台可能成为专线公司联盟的载体，或者说这些线路公司希望能这样一个平台能够协同他们，来完成他们之间的交易效率的提升和交易量的集聚。
但在这里，协同要非常注意的一点是商务的独立性，就是说，你可以让我和你一起玩，但是我还是要自己玩。就是大家能够用你的平台，能够参与你的平台，但是不能影响我原有的生意，因为我原来的东西是我生存的根本。
那协同中也有其他的模式，我们可以关注一下沙龙里的原创文章，物流小创客写的《物流平台企业管理模式的思考》，这种管理模式的思考，文章中放了几类的平台，都是非常值得关注的。
因为不论是企业间的联盟，还是园区来做统筹，都能通过企业之间在股权上的整合或者是地域上的整合，来实现共同的对外部客户，然后在外面拓展新的网点，发展新的客户，来实现大家都能获得新的生意，这样大家利益的协同就能更快的找到一致点。
2.8 趋势总结：物流商业网络的升级--合作型物流网络体系
合作型的物流网络体系有几个特征：第一，在整个网络体系当中参与者很多，但是他们又共同存在某一个线上协同平台，这样子他们才可以被囊括到一个合作型的物流网络体系当中；第二，对于一个合作型的物流网络体系，每一个网络当中的参与者都可以拥有并管理自己的网络，也就意味着他的生意是不受影响的，同时他所有的合作方都是被他管理的，即我发出来的生意我来管，我今天想给你可能是因为你的价格低了，明天我发给另外一个人可能因为人家服务质量更高，所以每一个参与者都是有自主性的。
同时这样的平台应该还能实现每一个网络以及整体的优化，让参与者的合作更加高效，这样子才能称之为一个合作型的物流网络体系。
那么它和社会化的网络体系和私有化的网络体系又有什么差别呢？之前讲了社会化的物流网络系统，是更多的与外部的合作，来实现多方的协作。但这种社会化的物流商业网络对大家而言，是知道它的存在，但是管不到，也不知道最终跑到哪里了，因为你可能只知道你的下游的情况，对于物流最终的执行服务水平和质量，你是没有管理能力的。
而对于私有化的物流网络体系，它是一个独立的自有体系，这样的私有体系(比如德邦、顺丰)是封闭的，就是说所有的参与者没有独立存在的，对于他而言，只是一部分，从商业角度来看，你跟他是完全没有关系的，而且这种网络是自己掌控的，所以它能协调自己的服务质量、服务水平以及成本进行协调，来实现自己的私有化网络的发展。
合作型的物流网络体系，最明显的一个特征，是在线，也就是说所有的参与者都是在线的，这就是互联网带来的最大的改变。另外是说，各方是协同的。就是说，大家共同参与，同时又被其他参与方管理，整个网络是可以传递你的管理诉求的。
比如说你需要电子回单，这个诉求就会沿着这个网络传递下去，同时还能被你管理，这就区别于社会化网络了，在社会化网络中，扔出去后，你就不知道了，很难管理。
同时，这种合作型物流网络体系中，每个参与者不会被别人完全整合掉，自己是独立存在的，这就跟市面上一些加盟体系有所不同了，我觉得这更符合整个商业存在的一种映射。我们每个企业在现实生活中，都跟外界合作的，同时这种合作还可被管理，这就是合作型物流商业网络体系。
2.9 预测与展望
未来三到五年，物流大的格局将被洗牌，被重新定义，平台型的巨头将会诞生。因为现在我觉得整个行业，大家都看到了新兴产品的涌现，但是这些产品并没有实质性地改变行业。但我觉得已经埋下了一些种子，可能在未来三到五年内，会有一些大的变化能够出现。
但是有这些所谓大的变化，也可能不意味着原有的所有的老的公司都会被颠覆。因为本身任何东西都没有那么快的发生变化。如果三到五年后，我们会发现有那么一两个平台型的巨头出来，那你可能就能够感受物流的大格局已经被变化，或者是出现了一些新型的物流商业模式能够引领这个行业的发展。
就我们现在所关注的“物流+互联网”的这些产品而言，在前期更多的都是在模式的验证与优化阶段。如果模式被验证之后，会有资本更多更大的规模进入。虽然现在大家都讲资本寒冬，但是资本之前有所疯狂，之后也会非常理性。如果他觉得某种模式被验证了，那他会毫不犹豫的投入更大的资本。而且，其实从过去一段时间的融资、投资情况来看，现在超大额的投资并没有太多的出现，但是有些公司已经做了非常宏伟的计划。
3 国外主要平台对比分析
3.1 美国货运市场的基本情况：整车、零担、轻资产、三方
我们今天主要分享美国的几个案例。首先我介绍一下美国货运市场的基本情况。在美国，货运领域可以从4个方面来看：整车、零担、轻资产、三方。
我们之前分享过中国运输业务的情况，整车占70%，零担大约25%，剩下的是货运配货站业务。在美国大致的市场份似，整车业务占7成左右。
这张图是美国前10的整车承运商，每一家的市场份额都小于1%，总共加起来不过5.33%，所以整体上看和国内整车运输的情况一样，都比较分散。
这张图表现了美国零担领域top10的承运商，这10家的市场份额为68.29%，可以想象这个市场格局就和国内大不一样了，国内网络型的零担业务大概只占了10%，剩下大部分的都是专线公司。因此，这种差异，促使美国运输行业塑造了新型业务公司，尤其是Broker（中介）的产生。
第三类是轻资产型的公司，这边以美国上市公司RRTS为例。目前，他们的营收规模已经超过了13.6亿，主要构成是整车6.58亿，零担是5.59亿，TMS 1.54亿元。比较有意思的是，RTTS是通过不断收购公司，并把这些公司分成零担、整车、TMS这3大类业务来运营的，之后这家公司我会详细介绍。
最后是三方公司：这边有几家大家耳熟能详的公司，比如右上角的C.H.Robinson,还有我们今天要详细介绍的Echo和Coyote。
这个图有两个象限，横向是模式，纵向是收入。从收入和模式来讲，C.H.Robinson是模式最为复杂，营收（100亿）也是最高的企业。Coyote是模式相对复杂的公司，但他的营收和C.H.Robinson相差还是很大的。还有一家企业是Transplace，模式复杂程度类似Coyote，用TMS管理运输。
现在我们具体介绍一下，Coyote和被C.H.Robinson收购的Freightquote。从客户类型上看，Coyote偏整车，Freightquote偏零担；从销售形式上看，电话销售占得比例很大；从技术支持上看，两家都拥有很强的TMS，他们来改变三方的市场都是通过服务驱动的模式。
国内零担市场比较零散而国外的已经比较集中，下面我们来看一下这张图来了解下国外零担市场的趋势。这张图非常有意思，非常值得国内做车货匹配和零担的人研究。
现在我们来看一下上面这张图。中间是Web Services Connections 网络连接的，连接在国内也是非常火热，大家都觉得自己在做连接的事情。
从上端来看，有多维度定价、动态定价、实时信息归集。而现在国内的零担，价格的标准体系都尚未建立，更不必说多维度定价、动态定价了。这就恰恰体现了标准化的价格体系可能是网络服务非常重要的要素。在国内由于市场集中度比较低，因此实时的信息归集，需要依靠社区型管理软件。当然，就目前的来看，要想完成真正的做到实时，还是任重道远的。
对于国内的货主和大三方来说，零担的服务大家都希望多维度、动态、实时的服务状态。从承运商到三方的角度上，国外普遍都认为，所有的承运商都应该不断地发展三方的业务。大家可以想象，在零担市场上美国的集中度那么高、Top10可以占到将近7成，也就意味着说，除了并购，自然的业务增长可能很难找到利润空间了。所以，这个时候开展定制化的服务、走向三方的市场可能是他们的选择。
这边可以看到企业可以分成轻资产和重资产两种模型。多数的承运商是属于重资产类型的，当然也有新型轻资产的公司。其实，重和轻是相对的，因此在中间的部分就产生了一部分依靠信息技术和领先想法模式来协同的重资产和轻资产。
从这个意义上讲，无论是重资产的承运商，还是轻资产的broker，都在力求拓展自己的业务模式，逐步成为新的三方。而目前，强大的信息系统已经变成成为三方的基础要素了。
当然从对比来看，轻资产公司的发展是非常迅速的。上图是2010年和2014年的4年间，美国轻资产公司的比对。从这里可以看出，4年的时间里， C.H.Robinson和TQL都保持着非常领先的位置，但ECHO和Coyote这两匹黑马，发展地惊人的迅速。当然，C.H.Robinson并购了Freightquote，也一定程度上巩固了自己的地位。
所以整体来看，美国的创新很多。我们用一张图来看，美国创新的情况，分别是：1. 全球的连接性；2.在国际货运领域，有UPS等公司不断创新；3.卡车技术；4. 货仓服务；5. 最后一公里的服务，像Cargomatic也是类似滴滴型的货运公司。
从三方的角度上说，国外的咨询机构也给了未来发展趋势的预测。我们可以看到蓝色的表示单一模式的物流解决方案，橙色的表示相对复杂模式的物流解决方案，而绿色的是模式最为复杂的物流解决方案。从颜色上看，在未来会向着复杂、多模式的形式发展。随着一部分公司变成复杂模式的公司之后，行业的集约化程度会更加加强。
对照上面的图，我们放了一些美国知名的创新型公司，大家感兴趣的话可以自行再仔细了解一下。
3.2 美国broker中介模式
再回到我们沙龙发的那个报告这部分。因为前面是介绍了一些背景性的情况。我们从整车、零担、轻资产和三方的一些情况，一些创新做了一些介绍。我们这张图，就把运输服务商和三方运输企业，重资产，轻资产这些公司大致放在一块，然后建了这么一个纬度的图。
3.3 案例分享
3.3.1 C.H.Robinson
我们接下来，把横跨在三方的罗宾逊，把整车的COYOTE，把零担的FREIGHTQUOTE，这三个过一下。然后我们再来看一下典型的轻资产公司RRTS。
我们看罗宾逊的发展历程，他从1905年开始到现在2016年。所以这是一个非常老的企业。但当然他也在不断的创新。我们可以看到，他中间有不同的时期会并购不同的企业。大家所知道他比较闻名于世的是他对系统的投入以及他们作为轻资产型的代表，能够形成这么大的规模，是非常厉害的一家公司。
从他的供应商和客户的情况，他拥有6万6千家签约的承运商，建立了北美最大的合同运力池，可用的运力超过100万辆车。（84%的承运商自有车辆规模在100辆以内。）所以，大家也可以看到，其实他签约的是承运商，而不是司机。这可能是跟国内的这些车货匹配不一样的。当然，这就符合我们最开始在讲的，他其实是一个三方物流类别的轻资产型公司。所以，他是上接货主，下接运输商。
再看他的货主。他的货主有4万6千家。其中前500家的客户，主要集中在制造业、食品饮料、零售、化工等行业。这500家客户带给罗宾逊大概50%的营收，同时，最大的单一客户贡献不足总额的2%。作为一个过百亿的公司，显然，他的客户如果到2%，有2亿美金也是相当之大的。
他的业务模式，这放了罗宾逊和Freight Quote。罗宾逊，我们这张图很明显的分为了四个部分。中间是人，以人为本，人是核心。前端是我们的客户，后端是我们的承运商，基础是我们的强大的信息平台，最上端是他的客户管理战略。Freight Quote我们会在后面相对详细的在介绍一下。
所以，他比较符合我们刚才所讲的。从这个承运商到三方，需要的是有强大的系统。然后结合轻资产的资源整合能力和重资产的客户服务能力。最上端获取客户，有一套客户管理的战略体系，那是非常有必要的。
我们前面也讲过，从他的信息系统来看，他的特色就是他是一套管理型的运输管理系统。听过第一次的，大家都知道我们在上次大致详细介绍了下什么叫管理型的TMS。管理型的TMS的重点在于软件+服务，这个服务就包括了不同的类别。我们下面control Tower的这张图能够相对详细的来介绍这一点。
这是它的control Tower的全球性布局，当然现在不止四个，这是之前的一张图。但我们重点是看，他最为control Tower的功能。他提供的服务是包含了全球化的运输管理软件，也包括了强有力的用户。这个用户其实是指他自身提供了信息技术的专家，包括物流专家，包括流程的执行。所以，在这个里面，他给客户提供的就不仅仅是系统，而且包括物流的服务和流程的优化。那还有就是流程专家，这些流程工程师主要是做持续的改善，做SOP的开发，做流程的自动化。这些都是在帮助他的客户在利用团队的技术，以及专业能力来提升他们物流管理的水平，保障物流服务的质量，获取相应空车的信息，来确定车辆的位置，并提供相应的服务。比如，指定合理的整体运输计划，怎样降低空载率。
第三个部门，就是货运撮合部门。网上的撮合，主要通过电话、网络、EDI等各种形式。从罗宾逊的业务部门设置来看，据我所掌握的材料是他有这样三大类的部门。一类是客户服务的部门，是专门来与货主和客户，包括这些大的甲方企业，也包括大型的物流公司，来进行沟通，接受他们业务的委托，整合这些货运业务，并且制定计划。
再有就是一个车辆服务的部门，这个部门专门负责与货运企业和车辆进行联络。根据货运的计划，前面的空车信息，把货运的任务和车辆撮合起来，向车辆下达这个指令，指定的车到指定的地方去装货。所以，我们可以看到他是一方面服务甲方，一方面组织资源。
第三个就是来把他们匹配。从业务模式上来看，他作为这个业务模式的中介方，一方面是托运方（面向货主，那我就是托运方）。另外一方面他也是承运方。所以，这两种角色使得他可以向客户按照比较固定的价格收费，并且像承运方也付费。对于承运方而言，他采用的是会员制。规模没有限制，但要符合他们本地的一些认证、备案，包括有合同。车辆，要对其进行监控、联络和沟通。所以，罗宾逊就是一种比较典型的轻资产型的三方公司。他的技术平台就是Navisphere，这样一个TMS，大家可以到他的网站去追踪一下，也是有PC端的TMS系统加上移动端的APP，来实现我们前面所讲的实时信息归集。
3.3.2 Freight Quote
这是被罗宾逊在2014年年底收购的一家公司，这家公司一年大概能做6个亿的营收，净利润是1.24亿美元，现在有近1000个员工，近8万个客户，主要是做零担。可以看到，这家公司是1999年成立的，到现在也十几年了。十几年的这样一个公司，他作为一个非常典型的线上broker，也就是线上的中介，有1000个员工。我觉得这也是非常有意思的一个事情。所以，纯线上的公司可能也是人员密集型的，并不一定很轻。我觉得这跟国内现在大家所能看到的一些电商公司也是大致类似的。
Freight Quote他就分成3步，整个网站可以去看一看，也比较简洁。就是询价、预定、追踪。这三步对于每一个企业来讲，大家去采购运力也就基本是这样。所以，他是一个非常典型的，以零担为主的这样一个线上broker的平台。
那为什么说以零担为主呢？我们在打开他的结构可以再看一下。因为作为一个典型的零担交易平台，零担市场我们前面看到结构，非常有意思的是整个市场里面，大概前十名就占到了70%，这样就意味这一个零担交易平台，如果能连十家零担承运商，那他基本上就够服务所有的客户了，因为他们市场占有率太高了。而且传统的中介，对于零担的市场并不是那么的感兴趣。因为他的集中度很高，所以货主选择性也不大。而且，零担本身货物结构又复杂，价格变化也比整车复杂，单票的货越来越少，订单的频率又越来越多。
反过来讲，如果在中国做一个这样的东西呢？做一个零担交易的平台，这是多么复杂的一个事情。因为你对接的可能不是十家的定价体系，你可能要对接几百家的定价体系，才能够构建一张覆盖全国的服务网络。而且，最大的那几家可能都不跟你玩，因为他们觉得我自己就够了，我干嘛要跟你一个中介再玩呢？当然我们看到，国内最大的这几家零担网络型的公司，也开始做加盟，做合伙人。大家的心态也逐渐在放平和，也逐渐愿意用合作的方式来做。所以我觉得非常有意思的一点，国内有可能出现类似Freight Quote这样公司，他们来对接比较大的零担网络公司和货运配货站公司。因为这些公司一定程度上能够提供一个大致覆盖全国的这样一个网络。
Freight Quote他提供的服务是什么呢？他以零担为起点，现在其实也不仅仅是零担了，也已经覆盖了多式联运、拼箱、报关、整车这些业务。客户去那边，可以选择是整车还是零担。他的收入模式也很简单，就是赚输运的差价。而且他有一个功能，是比价。就是客户可以把自己的合同给到平台，平台根据自己的数据来进行比价。这个就是非常有意思的。因为当你的后端连接了几家定价体系，那这中间肯定有很有意思的事情。一个平台，可以把同样的几票货物通过不同的承运商来承接，最终获得一个较优的价格组合。
他最早起步的客户，大家可能没有想到，其实是EBAy，所以电商公司是他比较早的客户。电商公司作为包裹型的业务，最开始是依靠货运配货站，但是后续随着重货越来越多，而且其实当一个市场的零担集中度到这么高的时候，就可以想象这些零担公司，他们的服务体系也已经比较完备了。所以很多电商，如果不像国内这么变态，要求时间的话，那很可能会希望走他们比较完善的零担网络体系。所以，这样的平台，给客户提供的是什么呢？提供的是他根据他的体系内，把那么有质量的，覆盖全网络的承运商都对接上，然后提供一个比价服务。第二个，是提供发运的一站式服务。所谓发运的一站式服务，我们看到他的流程。询价、预定、追踪，也就意味着说，他从发货到追踪甚至到后面的回单，他都能够完成。那这样的一个平台，对他来讲，就既适合发零担的，也适合那些三方公司把零担业务转接给他。而且，带来了一个非常大的变化，就是一个入口，多种选择。也就是，当一个客户有零担业务要发的时候，他通过这一个客户端，就能够连接很多的承运商，那就支持客户与多个承运商的连接，这就扩大了发货人，他在找承运商的时候，他的选择权以及选择能力。这有点像电商里面的比价平台，当然比比价平台好的是，他不光比，比了还帮你选。而且他还有增值服务，能够帮你装，还能够帮你提供打包的建议。这些增值服务也使得他在一定程度上不仅仅是一个中介，已经有一些三方的功能了。
那对于这些承运商而言，他的价值又是什么呢？一方面，他是承运商的sales source。其实也就是说，这些承运商可以在他的平台上来管理非常多的用户，当然本身这些承运商也有自己的系统可以来管，但是作为一个这样的平台的，他是面对多个承运商提供了一个销售管理的服务能力，而且使得这些承运商更加接近客户群。大家可以想象，这些承运商如果依靠自己的网点的话也能够覆盖客户，但是有些地方，一家去覆盖网点总是会亏的，尤其是越到末端这个农村、乡镇。大家其实更应该通过这样的入口，来集合货量，然后让客户拥有选择权来进行。
而且实现了操作功能的自动化。也就是这些承运商其实很简单，我把系统跟你的前端一对接，然后你那边有客户就直接导到我这边来了。就实现了操作功能的自动化。大家通过系统连接的方式，使得承运商那边也非常简单，一票到底。不管是从哪来的，反正都是用了Freight Quote的格式，这个格式又是和我的系统完全对接起来的。就跟国内这种超长链的社会化的连接更简单一些，更容易实现自动化。而且在这样一个平台上，发货人和承运商其实是互动的，因为这里面大家有询价，有价格的回应。这样的互动，就使得承运商在一个线上的平台能够感受到客户他的不同的需求，不管是对价格有需求，他还会把他的增值服务需求也提上来。这样，他能在平台上对接到不同类型的客户，而且客户经过选择之后，选择他或者离开他，让他知道自己跟其他的承运商比，我成了多少单，丢了多少单。然后这个原因可能对他来讲是非常有价值的。
大家也可以听到这，了解到像罗宾逊更多的是作为一个三方，他承接了大型的很多货主的不同类别的业务。从Freight Quote他的营业额来看，他应该是服务了很多小区域的标准化的零担服务需求的这样的企业。罗宾逊把它并购之后，就更加丰满了他原先线上货运信息部这样一个领域相对短缺的地方。当然，罗宾逊这样的一个模式是不是完全具有引领性。大家可以看一下胡珉老师所做的这篇文章。从财务角度来看罗宾逊并没有取得超越大盘的这样一个股价的上升，而且他的盈利性也并不是很强。但是我觉得这不妨碍，他作为一个有价值的案例，作为一个轻资产型的三方的代表，包括他收购的Freight Quote作为线上broker的代表来作为研究的对象。
3.3.3 COYOTE
接下来再看一看另外一个线上broker的代表公司COYOTE，代号“土狼
”。这家公司在2015年的7月份被UPS以18亿美金收购，这也是UPS历史上最大的一次收购。我们前面讲的被罗宾逊收购的Freight Quote是3.65亿美金，可见与他们的规模相比还是比较大的。那COYOTE，他又是一个什么样类型的公司呢？
Esson的文章也把broker平台、三方公司和国内的货运信息部(如：中介、货运信息部)做了一个简单的对比。我觉得这个对比是非常有意思的，本质上这三类的商业逻辑还是有差异的。
以COYOTE为代表的这些服务商，覆盖的是大型企业货主的合同制的服务，以及市场上海量的票结业务。这类业务是以整车业务为主导的。而前面讲的Freight Quote是以零担为主的。
我们前面也看了，其实在美国的话整车市场也是非常分散的，没有哪个公司可以占到1%。前十名的公司加一块占的比例也只有6%左右。
大家也可以看看他文章里面把美国大部分broker按照营收做了一个排名，最大的就是罗宾逊了。之所以UPS来收购他了也是考虑了近几年的增长速度非常快。近5年50％的复合增长。由整车扩张到零担，帮助大型车队销售返程的仓位，帮助中小运力承揽资源，帮助大量的货主三方找运力，这个地位跟国内的车货匹配比较类似。
在说这个的时候我们也经常提出Echo，他也是领先的是交易型和合同型的货运服务提供商，这里面有一个交易型，还有一个合同型，也就是说他们还是以整车的大型客户为主要的收入来源。
这也是源于说整车这样一个非常碎片化的市场，货运信息部在里面的效率都比较高，无论是运力还是货源都是均量分布，经济平台在里面就能够统筹货源和运力，达到一定的规模效益。在货运配货站市场网络集中度更高，代理人的空间就要小了，当然，FREIGHTQUOTE他的零担市场整合度高于整车，集中度低于货运配货站，因此，这样的平台一定程度上还有市场空间。
上面两个企业把他们的客户主要划分为两大类，一类是企业级的合约大客户，一类是票结的交易型客户，这里有一个Echo历年的业务占比，很明显，交易型的客户在增加，合同型的在降低。
我觉得这跟中介平台的定位有很大关系的，合同型客户越来越多，作为中间人的价值可能被削弱，票结客户多更能体现中间人的价值。
从市场切入点看，美国的货运经济平台要么是开始定位以合同大客户的整车为主，逐步向票结的整车发展，或者是是FREIGHTQUOTE站在大型零担网络公司前端，来承接一些小型的零担业务。国内的比如干线的更多的是向信息网在切。
那这个信息网的市场并没有像FREIGHTQUOTE、Echo这样的，更多的是作为业务的承载方，国内的城配这些App也没有明确的服务对象，更多的是把运力整合起来，而不是整合车辆。
还有客户群，因为从客户群上来看，无论是什么样的经济平台，都是一方对接货主，一方对接运力，一般来说他们开始定位都是面向一些货主的，国内可能开始都还没有明确的说我就是面向货主的，更多的一开始都是面向一些中介方的。
3.3.4 Echo
而且像broker的系统平台的要求是比较重的，我们来看一下Echo的界面，看看他们是如何来做运输管理的。
这是Echo的管理型运输流程，从中可以看出他也是从端到端的整合技术为基础，从设计、采购、执行、商务分析这样一个完整的流程来执行管理型的业务，不断的做流程的改进和优化， 这种改进是基于KPI的，基于网络片化的，基于客户的战略的改变。
我们前面讲了三类broker，其实罗宾逊是三方公司broker的类型。COYOTE和Echo是整车型broker的代表，FREIGHTQUOTE是零担型broker的代表，那么我们在回到我们前面的轻资产型的代表RRTS。
3.3.5 RRTS
RRTS也是美国的上市物流公司，他提供的包括国际的和本地的物流服务。国际的空航运都有，包括港口的：清关、集货、拆零，再到零担的多式联运、整车、仓储、这些服务都有。这里还有一些数字，比如他还有400个国际代理，有强大的数据管理能力和系统， 有20个海关的代理，也能够覆盖美国的30个进出口港口。
他的网络当中有4400个司机，240个本地运输的地方，还包括9000多个承运商，同时本地的客户还超过了35000个。
他主要的三大块盈利：零担业务、整车业务，以及TMS服务。我对TMS印象比较深刻，有1.45个亿的盈收。他的整车，包含了我们大部分讲的整车、也包括多式联运、也包括拼货、也包括库存管理的服务。所以在他的这个体系中，把解决方案和系统能力放在一个很重要的位置。
这里面讲了他有100多个零担的销售、100多个整车物流的销售和调度，超过50家的TMS的销售，来服务35000家客户，这些客户数量还在增长，大家看看物流公司比较一下，看看他们销售效率怎么样。
这家公司很有意思的是他有一个反型的公司品牌战略，我们看到的这个图上面的图标都是他们公司旗下的，这些公司自己总结归类：整车、零担、TMS，他是一家经常做战略性收购的一家公司，他用这种方式不断的扩大自己的业务。那很显然，这家轻资产的公司更多的也是做一些代理、中介和系统服务。作为这样一个轻资产公司，他能够做13.6亿美元的营收也是相当强的。
