2015 年是互联网保险发展的元年，各种围绕着旅游、意外、碎屏等创新类险种的互联网保险平台如雨后春笋般冒出，让用户和投资者眼光闪闪发亮。
但是以生产、生活货物运输息息相关的物流保险却“无人问津”，甚至出现了“断货”的情况，大多数保险公司将物流保险列入劣质业务中，整体业务处于萎缩阶段。
近日，保险行业迎来一股新势力，虽然面临着门槛提高、监管趋严、牌照申请排大队三大问题，但依然挡不住资本的热情。
继BAT和京东等电商之后，货运配货站企业紧随其后杀入保险行业，“三通一达”四大货运配货站巨头正抱团谋划申报“中邦物流保险股份有限公司（暂定名）”。货运配货站巨头与电商的高调入场，也正式掀开了保险业资本扩容与洗牌的序幕。
货运配货站业“半壁江山”征战保险行业
由中通、申通、圆通、韵达构成的“三通一达”，已占据中国货运配货站行业的“半壁江山”，根据2016年全年以及2017年上半年的货运配货站企业市场份额显示，“三通一达”已经占到49.4%和49.8%。
从市场占有率来看，2017年上半年中通仍然处于老大地位，领先优势有所加大。韵达的市占率超过申通，其上半年的市占率相比去年提升了1.1%，从第四名上升到第三名。顺丰的市占率略有下降，减少了0.3个百分比。
整体来看，货运配货站行业前五名的市场集中度没有发生变化，内部名次的变化主要由于圆通市占率下降了1.3%，同时顺丰和申通的市场略有萎缩，被中通、韵达所分食。
近几年，中国保险业寡头垄断的市场格局正在逐渐被打破，其竞争的激烈程度也不言而喻，但仅管如此，仍不断有大批的各路资本跃跃欲试，此次“三通一达”欲成立的中邦物流保险，其注册资金为10亿元，由7家公司共同发起，中通、申通、圆通、韵达以及江西金控各出资1.6亿元，持股占比16%，山东京金和广州宝供则各出资1亿元，持股占比10%。
告别价格战 换个活法
如果说货运配货站企业涉足保险行业，是为了多一条腿走路，谋求更好的收益，那么告别价格战，就是货运配货站企业要换一个活法了。
离“双11”还有一个月，货运配货站涨价先热，一边是舆论喧嚣对涨价存异议，一边是货运配货站企业整体经营面临重压。在成本高企的现如今，上市后的货运配货站企业面对第一个“双11”，涨还是不涨？
今年以来，原纸、纸箱、塑料、油墨等原材料价格一路飙升。瓦楞纸市场价格在今年经历了“过山车”式变动。9月1日~10日，瓦楞纸价格达到4748.3元/吨，创今年以来峰值。
不仅如此，人工成本上涨才是最显著的，以往一个操作工大约两三千，现在需要五六千。双十一的5-10天，件量是平时的3-5倍，业务高峰会造成运力资源紧张和临时增加部分成本上升。今年双十一，各货运配货站或也将收获较高的业务增幅。2016年阿里双十一期间产生订单量为6.57亿件，预计今年为10亿件以上。
随着业态发展，目前货运配货站公司总体“入不敷出”，各网点处于增量不增收的尴尬局面。现阶段运价背后，暗藏着结构性矛盾。一方面成本激增，另一头，服务要求也在提高，如果不涨价，不可能实现行业可持续发展。成本在涨物价在升，如不涨价，只能业务放水，最后伤的是用户体验。
货运配货站行业有个怪圈——“涨价找死，不涨价等死”，近几年不时会传来货运配货站涨价的消息，但实际情况却是一年比一年便宜，公开数据显示，2013年-2016年间，货运配货站服务平均单价保持着“每年降一块”的幅度，分别为15.69元/件、14.65元/件、13.40元/件和12.71元/件，4年间下降2.98元。
2017年是货运配货站企业的上市元年，势必也是行业重大洗牌的一年，需有一个良好的质量基础和市场环境。
此前各家货运配货站为了冲刺上市，难免通过价格战的厮杀拼市场占有率，但现在不同了，已经成功上市的货运配货站巨头们，将要考虑的是如何最大化盈利，毕竟，“借壳”上市的时候，是承诺了母公司利润的，如今业内更关注的是企业的营收数据。
货运配货站巨头公司集体上市后，行业格局正在发生重大变化。一方面，集体上市后靠价格战追求市场份额的行为告一段落；另一方面，三四线货运配货站公司大量退出市场，新进入者已不构成威胁，行业发展进入相对稳定期。
经历多年“双11”后，主要货运配货站公司越发追求网络稳定和服务质量，逐步放弃降价换量的行为，涨价就是明确信号。涨价直接目的是对冲成本压力，根本目的是帮助货运配货站企业迈出摆脱低价红海的第一步，并且这一步要和服务质量同步提升。
如果每次都是以价格战的方式来解决眼前的问题，会大大折损厂商的创新意识，减少积极性，从而导致企业病态发展。不打价格战，不意味着企业营销在市场谈判中毫无筹码，没人愿意做赔本生意，也没有永远的便宜。从价格战到价值战，货运配货站企业是时候换个活法了！
一、物流保险市场规模
目前关于物流保险的市场规模到底有多大，尚无官方统计数字，可参考的是中国物流与采购联合会发布的数据，显示 2015年我国社会物流总额预计达220万亿元，与 5 年前相比增长 70%左右，5 年年均可比增幅 8.7%，据此推算未来我国货物运输类保险的规模有望达千亿元。
同时，结合长期来对物流业保险需求的市场摸底，货运险、责任险、仓储险等传统类物流保险的需要强劲，加之意外险、营运车险、创新场景险等，估计总规模会超过5000亿元。
可以预判，伴随保险“国十条”强调将积极发展物流保险的倡议，未来物流保险必将成为较大的市场“风口”。
二、物流保险的主要症结
即使有些保险公司想努力去尝试，但在产品供给方面依然有很大的问题，物流保险的“供给侧”问题明显。如，当前大大小小的保险公司很多，但是真正从物流公司角度出发进行产品设计的几乎没有，保险公司基于原来积累和打造的物流行业数据精算模型已不适应当前快速发展的物流风险的评估。
以货运险为例，一个格式条款密密麻麻的几千字，主要描述的是不承保事项和免赔责任，条款设计看似合理，但对标物流现状看，一些免赔事项和承运条件在一段时间内都会存在，比如物流行业的三超问题，在成本越来越高，利润越来越薄的情况下，中小物流企业要生存，会存在不得已下的风险选择，这种现状下从有利于行业发展的角度，保险公司需要做的是提出何种承保方案和风险规避方案，通过引导降低风险发生率，而不是大门紧锁或别无选择的告知。
除此之外，在购买和理赔等方面，复杂条款、繁缛材料、理赔陷阱等等，对行业用户也造成了较大的困惑……诸如此类的保险产品和服务让物流行业想说爱你，却不容易。
这是经过一段时间的摸索，我们发现的从前端到后端一些比较重要的问题。
三、物流行业对保险有需要吗？
应该说不是有没有的问题，是刚需的问题。以占全国80%以上的中小物流企业为例，一车货物百十来万，一旦出险，不光全年生意白做了，还要负债累累，搞不好的直接跑路（只能跑，没有“产”可以破）。退一步讲，物流企业运气好，货运常年没风险，那雇佣的装卸工、内勤人员、仓储、车辆风险呢？
同样，对于司机来讲，常年奔波在外，甚者整月整月不回家，说是一人在外，其实全家的心都带走了，人身保障及健康成为最大的问题。
归之一句话，做物流这个行业的，信息交易、仓储、分拨、配送等风险无处不在，保险是“刚需”。
四、物流保险怎么做才是“正途”
既然市场大、用户痛点与需求明确，那么怎么做才能让这个群体得到更好的保险服务？尤其是在移动互联、物联网、云计算的大背景下，如何更好的通过保险+的创新快速满足用户需求、提升整体运作的效率和质量?一些简要体会啰嗦如下，供大家讨论和参考。
（一）拆分场景，打造更具针对性的保险产品
深入物流行业，深入供应链场景，切切实实的了解物流的模块分工，了解不同用户的风险需求：长途运输与短途运输的差异，三方、中介、零担专线的业务区别等，针对不同的场景对象，进行费率、承保范围、承保条件的定制化设计，来满足用户真正的保险需要。很难想象不懂物流行业的保险人能设计出场景化的保险产品。“一刀切”的保险产品会越来越没有市场，有时候用户不是不想要保险，而是保险们“不懂我”，那么友谊的小船自然说翻就翻了。
保险产品是源头，协同保险公司进行创新，努力做精、做深是根本。
（二）互联网化运作，打造“傻瓜式”的用户体验
可能有人会说，不要受互联网的毒，凑热闹只会死的很惨，持这种观点的人，说明真的不懂物流，更不懂物流保险了。做互联网+物流保险，不是脑袋热，是客户真正的痛点。传统保险销售方式是拿个保险单给客户填，客户是否能看懂不说，光是时间要浪费个把小时，尤其是货运险，客户在忙着装货，哪有时间填那个东西。虽然各保险公司逐渐的开发了ecargo系统，但是近 30 多项必填内容看上去眼都花掉了，除专业录单员外，用户毫无兴趣。正因为此，在互联网、移动化时代，为用户提供简洁操作的 PC 购买方式，针对用户半夜发车提供便捷的移动端 APP、微信购买方式，就成为解决用户“痛”的灵丹妙药了。
另外在互联网产品设计过程中，界面要简单，可选可不选的就忽略掉，能菜单式的、选择式的就避免让用户输入，尽可能降低用户的学习成本。总之，一板一眼都要考虑的简单简单再简单，打造用户群体的极致便捷体验。
（三）平台化运营，构建和谐生态
当前物流保险在发展上存在两极化的现象：
1.供给端——保险公司
以物流行业的赔付率和收益规模为参考模型，致使业务处于整体控制、萎缩或拒绝受理的状态；
2.需求端——物流用户
真正需要的、基于场景的保险产品很少或没有，造成要么不买、要么逆向选择等怪圈。
这个局要怎么破？靠保险公司？很难，任何一方因本位的问题都难以解决。我们认为只有对物流场景、物流用户充分了解、对保险行业有认知的“旁观者”才有这个功力。我们着手打造的互联网物流保险平台就是在做这个事。
为什么一定是平台化呢？通过平台化运营的好处是什么？
原因很简单，只有构建起多边共赢的平台，这个生态才是一个稳定的生态，才具备可持续性和延展性：
1.要从保险公司的角度考虑
风险识别、风险预警、风险防范等措施，降低保险公司的负担；
2.更要从用户角度考虑
用户风险的保障，费率成本、承保范围、理赔服务等，让用户体验到的是一种便捷、无忧、放心的综合性服务，而不是简单的保险买卖关系。
通过双方的平衡，以平台化方式，实现彼此的链接、交融、充分匹配，让生态内的多端共生、让普罗大众享受多样化、定制化、权益化的产品服务。
至于产品体验背后的逻辑、整个服务的“黑匣子”由平台充分提供，用户需求的深度调研、大数据行为分析、产品需求档案编制、保险产品协同设计、互联网系统搭建、理赔协助服务、用户权益协助，以及与之相关的各种谈判等等。总而言之，要用最匠心的“苦逼”，展现最“牛逼”的互联网保险服务。
（四）多产品组合，做服务与服务的“链接”
如果说工业时代产品拼的是功能，互联网时代拼的是客户体验，那么即将到来的智能时代拼的是大服务，是转嫁给用户的综合价值，单一价值的产品在未来的生存会比较困难。如我们说的保险，现在主要是功能性的产品设计、按照销售导向模式进行推广，用户接受到的不是综合价值高的产品，而是工业时代延续下来的“强卖”式的单一产品。
要改变现状，赶上业已到来的智能时代用户的需要，就要在综合价值上下功夫，围绕“保险+”进行两端化“立体式”的模式拓展。一是围绕保险产品本身，依据用户需求、大数据，打造出用户真正需要的产品、购买、理赔服务等，形成保险大服务；二是做相关服务的“链接”，如通过保险为用户提供低于市面费率的贷款服务（保险金融服务互通），用户得到的综合价值提升，会对平台的黏性逐步增强，并通过信赖关系的持续积累，促使平台衍生成为“保险+资源聚合的入口”，从而构建起平台与其他竞争者的壁垒。
五、物流保险的“最后一公里”
传统保险行业是个红海，尤其是在各家产品大同小异的情况下，扫街、推销就成了核心竞争力的主要构建方式，为此，一些保险公司在“你不情我愿”的情况下，以“狂轰乱炸”式的推销（电销或地推），将触角伸向了大多客户，强势与用户产生了关系。
那么，物流行业是否也被洗礼了？用户是否如愿的得到了相关服务呢？然并卵。物流行业讲究的是熟人关系，尽管当前趋势也向生人交易进行演化，但整体环境并没发生多大变化。这么一种状况下，保险业务员到物流企业推销保险产品，通常得到的是“闭门羹”，而电销在骚扰电话拦截下也逐渐失去效力。虽然看上去保险公司依然在接触客户，但实际效果不明显，这个行业始终存在着保险的“最后一公里”没有打通。
要怎么做才能如愿打通这“最后一公里”呢？关键是找到能和用户产生有效关系的通路，运用互联网思维进行“关联和交互”，如：
1.找到物流企业“扎堆”的地方
物流协会、物流园区、配货站、互联网物流平台等等，借助这些与用户的“钮结”进行产品与服务的拓展；
2.找到用户交心的方式
通过发展更多的物流圈内人，以物流咨询、物流风险研讨等方式，深入到用户物流业务的服务中，为用户出谋划策，同时邀请用户共同参与保险产品设计，形成共创模式和口碑化营销；
3.改变以往保险一旦卖出就形同陌路的销售方式
通过物流社区、物流人联盟的建设，打造“社区”文化，与用户持续性沟通，就平台体验、综合服务等方面持续互动，培养形成一种圈子经济。平常不忘用户，用户自然在有需要时也不会忘了你。
