个平凡的不能再平凡、普通的不能再普通的年轻人；一个有着军人的坚韧性执性格，从部队复员走上铁路货运营销岗位的退伍兵；一个仅有中专文化却凭着对铁路事业的无限热爱，经过几年的拼搏努力，从货运员、调度员、计划员一步步成为沈阳货运中心抚顺区域货源团队管理的“负责人”。他就是多次获得沈阳货运中心营销岗位明星、集团公司优秀共产党员、先进生产（工作）者、12次荣获集团公司十大营销状元称号的刘大哥。
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在激烈的货运市场竞争中，沈阳货运中心市场营销部抚顺区域一支由“谈判专家”刘大哥、“对接专家”马廷刚、“测算专家”杨艳庆组成的三人货源团队，秉承“走进市场寻找‘头回客’，再让‘头回客’变成‘回头客’”的理念，靠真心打动客户，用服务留住客户，闯出一片新天地。自2017年6月该货源团队成立以来，这个3人团队累计揽货4261车26.73万吨，实现运输收入2699万元。
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转变观念 变“坐商”为“行商”
“刚接触这个行业时，营销观念没有及时转变，也曾一度在办公室里坐等客户上门发货，随着铁路改革力度不断加大，我感到，铁路必须与市场对接，必须尽快融入市场。”团队负责人刘大哥说。
这个平均年龄48岁的货源团队积极参加中心组织的营销培训，利用业余时间学习营销技巧和相关市场政策。通过学习，他们最深的体会就是，开展营销工作必须要增强市场观念和千方百计揽货源的意识，只有深入了解铁路运输产品的优势，才能在营销时有的放矢。还要对物流信息保持高度的敏感性，对货源信息要“顺藤摸瓜”。同时，必须根据客户物流需求，采取有针对性的营销策略和营销方式，换位思考，从客户的角度出发，通过满足物流需求、降低物流成本等方式培育铁路货运市场，提高客户对铁路货运的感性认识，实现增收创效。
只有走进市场，才能揽来货源。刘大哥团队坚持走出去，实施定期市场调查制度，坚持对货源情况每日一梳理，同时辅以专题市场调查。通过电话访问、实地调研、上网分析等方式，有针对性地制定营销策略，并按照“保确定、争新增、挖潜在”的思路，明确重点营销攻关项目。同时，根据铁路运输与其他运输方式的优劣势对比分析，分别或组合采取运价、时效、运能、服务等营销策略，满足客户个性化物流需求。
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积极营销 用“四勤法”揽来货源
问起营销的门道，团队负责人笑着说：“也没啥秘诀，就是人勤快点、多为客户想一点。”这话说来简单，却饱含他们的辛勤付出。
在他们眼中，成功的营销人员，“勤”是第一要素。通过日常营销，他们总结归纳出口勤、腿勤、手勤、脑勤营销攻略“四勤法”，即遇到货源信息勤问勤打听、勤跑市场找货揽货、勤写勤记货源信息和勤学勤思考营销技巧策略。
团队成员每天电话不断，与区域内的多家企业货主保持密切联系沟通，牢牢掌握每一家企业商户的发货信息。为摸清货源情况，他们走访了抚顺市137家大、中、小企业和配货站，对生产产品、经营状况、运输方式进行深入调查，不放过任何一个机会。
一次偶然，他们发现一家规模较大的废钢厂。为避免盲目营销，他们没有贸然前往，而是在外面“蹲点”观察废钢量，侧面了解企业生产规模和发运情况。经了解得知该企业为葛洲坝环嘉（大连）再生资源有限公司抚顺分公司，月处理废钢10万吨以上，年产量50万吨左右。机会难得，他们立即找到该公司负责人详细地介绍铁路运输政策、服务举措。但对方却不为所动，表示已经有合适的发货渠道。吃这种闭门羹，该团队早已习以为常。回去后他们立刻研究具体方案，提供专用线实现“门对门”服务、为对方员工提供休息室、为装车设备提供电源、提供装载加工材料等，并与企业反复沟通，最终打动了客户。目前，该公司已发运废钢3.7万吨，实现运输收入106万余元。
去年暑期，货源团队在走访中得知抚顺铝业有限公司要上一条新的生产线，投入生产后年产量可观。做足“功课”后，他们展开营销攻势，细说铁路运输优势，为企业详细制定上货组织、装车作业等方案，确保运输各环节万无一失。目前，他们已为该公司发运炭块218车1.45万吨，实现运输收入655万余元。
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真心服务 想客户之所想
这个团队深知，只有不断提升服务品质才能争取客户、留住货源。日常工作中，他们想客户之所想，帮客户之所需，用真心服务把“头回客”变成“回头客”。
一次，他们得知抚顺市清原县有一家规模较大的粮食仓储加工厂，主要从事玉米收购和加工。他们立即登门拜访，但该厂总经理一直对铁路有着手续麻烦、费用高的印象。为消除对方的误解，团队成员采用车轮式的营销战术，多次登门拜访，耐心解答铁路货物运输事宜，精准计算公铁运输价差，并反复亮出铁路真诚服务的承诺。功夫不负有心人，他们最终成功揽得货源，实现运输收入45万余元。首次合作后，该厂总经理感动地说：“铁路的真诚服务让我感到意外，以后还找你们发货。”
他们认真对待客户的意见和建议，主动热情帮助客户解决运输难题。每办理一批货物，他们都主动为客户办理装车、制票等发货事项，记下每批货物的运单号和货票号，跟踪货物运输情况。货物运到后，他们及时与客户沟通，询问对货物运输是否满意……种种举动赢得了客户的信任，一些老客户还与他们成了朋友。
如今，刘大哥和他的团队每天热情饱满地走在营销路上，用辛勤的汗水和无悔的付出创效增收。面对困难，他们不畏惧、不退缩，咬定目标不放松。面对货主，他们想办法、解难题，用真诚赢得货源。他们的秘诀就在于把工作当成事业来做。
拥有这样一份事业心，才能在竞争激烈的货运市场中站稳脚跟。每一个营销人员都要学习他们这种把工作当事业的干劲，坚韧不拔、百折不挠，努力寻找商机，真诚服务客户，在广阔的货运市场中闯出一片属于自己的天地。
